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    2022-05-22 14:35:02   来源:王老师(人工智能)   点击:
    华为铁三角角色认知与协同运作课程背景:当今时代,传统的功能型组织越来越不适应大客户销售的需要,客户需要的是完整的端到端解决方案;市场环境瞬息万变也逼迫企业快速响应客户需求,让听得见炮火的人来呼唤炮
    华为铁三角角色认知与协同运作
     
    课程背景:
    当今时代,传统的功能型组织越来越不适应大客户销售的需要,客户需要的是完整的端到端解决方案;市场环境瞬息万变也逼迫企业快速响应客户需求,“让听得见炮火的人来呼唤炮火”;解决方案高度复杂也需要一线销售实现团队协同作战,弥补个人能力上的不足。
    华为从2010年开始组织铁三角变革,几乎所有收入都来自铁三角贡献的合同。铁三角掌握着公司的命脉,责任重大。客户规模都很大,客户运作越来越规范,素质越来越高,竞争越来越激烈,都对铁三角提出了更高的要求。铁三角成为公司作战的最小单元,即是公司在客户界面的代表,也是客户在公司的代表。铁三角代表公司,即作为龙头,在市场的最前端,使客户感到华为是一个界面,呼唤炮火,发掘商业机会,最终目标是实现公司的经营目标。代表客户,是作为客户在公司销售流程中的代表,驱动公司满足客户需求,站在客户的角度来审视公司运作的。
    本课程是对华为销售铁三角运作模式的系统总结,详细阐述了铁三角运作的必要性,具体阐述了角色的职责所在和运作方式。课程采用启发式教学方式设定具体销售场景,研讨练习管理技巧,详细分析原因,引发学员对铁三角模式的深入思考。
    学习目标:
    u 准确理解销售铁三角的角色定义
    u 掌握销售铁三角的角色职责和典型工具
    u 通过案例演练培养铁三角的协同运作意识
    课程时长:1天
    学习方式:互动式教学(讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享等)
    课程大纲:
    一、销售铁三角的角色定义
    1、         什么是角色?
    2、         华为大客户销售的典型模式和角色分工
    3、         典型销售流程中的职责界定
    4、         华为铁三角中的三类角色
    5、         铁三角的两面性:企业&客户
    6、         铁三角的平衡性:走钢丝的艺术
    7、         铁三角的一致性:承担相同KPI
    二、企业为什么要引入铁三角
    1、         大客户销售VS交易型销售
    2、         铁三角运作降低了销售的复杂性
    3、         华为实践:一个典型的项目组任命
    4、         传统功能型销售组织的典型特点
    5、         传统功能型组织的弊端
    6、         互联网时代下的企业组织变形
    7、         新技术对企业变革的冲击
    8、         让看得见炮火的人呼唤炮火,让熟悉战场的人指挥作战
    9、         华为实践:铁三角为核心的项目型组织转型
    三、铁三角角色职责和典型实践
    1、         戚继光的鸳鸯阵
    2、         项目不同阶段,各角色戏份不同
    3、         铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
    4、         铁三角在销售项目中的4大职能
    5、         职能一:洞察客户需求
    6、         职能二:管理客户关系
    7、         职能三:运作销售项目
    8、         职能四:管理客户满意度
    四、铁三角协同运作和案例演练
    1、什么是协同?
    2、协同的关键要素
    3、铁三角在销售项目中的协同运作
    4、潜在商机阶段
    5、现实商机阶段
    6、招投标阶段
    7、谈判和签约阶段
    8、交付阶段
    9、回款阶段
    10、“六大接口”和“一个平台”
    11、华为实践:目标统一、协同作战
    12、华为实践:不同阶段支撑部门的专业支持

    对标考察联系方式: 万斌 13661395399(同微信)

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